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会員登録がなぜビジネスで重要で、会員とは誰か～増やす方法を解説
目次
さまざまな業界のさまざまな企業が、会員を求めています。多くの企業が一人でも多くの会員を獲得しようと、さまざまな会員登録促進戦略を打ち出しています。
企業が会員登録を増やしたいのは、会員が見込み客や顧客に成長する可能性があるからです。そのため会員登録や会員獲得は、マーケティング戦略の重要施策になっています。
そこでこの記事では、そもそも会員とはどのような存在であるのかを紹介したうえで、会員制度がビジネスで重要になる理由や、会員登録を増やす方法などを解説していきます。
会員とは顧客の前段階である
企業が求める会員とは、見込み客や顧客になりうる可能性を持った消費者のことです。企業は会員になってくれた消費者に、コストをかけてさまざまな特典を与えるわけですが、それは見込み客や顧客になってくれる、という期待があるからです。
会員とは顧客の前段階にいる消費者のことです。
会員とは：企業の特典が得られる消費者
会員の最も基本的な定義は、企業や組織に登録している人などのことです。企業が会員制度を設けて、消費者に「会員になりませんか」と働きかけて、消費者が会員登録を済ませると、その消費者は会員になります。
では消費者は、会員になって何を得ることができるのでしょうか。それは企業が持つサービスやイベント、プログラム、情報に、参加したりアクセスしたり入手したりする権利です。
企業と会員は、「会員登録するとこのサービスを受けることができる」「特定のイベントに会員だけが参加できる」「会員にだけにお得な情報を知らせる」といったやり取りをします。
消費者は企業からこれらの特別な権利を得るために会員になるわけです。
企業がコストをかけて会員を集める理由
企業が会員に特典を与えるにはお金が必要です。そしてその金額は相当なものになります。会員向けのサービスやイベントを用意しなければなりませんし、そのサービスやイベントの提供は無料、または割り引き価格で提供することになるので、大抵は赤字になります。もしサービスやイベントの料金が無料または割り引き価格でなければ、消費者は会員にならないので、赤字でも実施するしかありません。
そしてそもそも会員制度をつくって維持するだけでも管理費や人件費がかかります。
企業がコストをかけて会員を集めるのは、会員が見込み客や顧客に成長すると期待できるからです。
例えば、ある会員が無料でサービスを受けたところ「もっと欲しい」と感じたとします。この時点で見込み客に変わっています。
そして企業が、当初のサービス利用は無料だが継続利用は有料、というふうに設定すれば、この見込み客が料金を支払ってサービスを購入するかもしれません。これで顧客になります。
企業は、会員を顧客に成長させることで、会員制度にかかるコストを回収し、さらに利益を伸ばすことができます。会員制度は種まきで、顧客に成長させて収穫するわけです。
また企業は、会員に関する情報をマーケティングに活用でき、このメリットも大きいといえるでしょう。会員制度とマーケティングについてはあとで詳しく解説します。
無料会員と有料会員
会員には無料会員と有料会員があります。消費者が氏名、性別、年齢、住所、電話番号などの個人情報を企業に提供（登録）するだけで会員になれるのが無料会員です。会員に会費の支払いを求めるのが有料会員です。
消費者からすると無料会員は、お金を支払わなくてよいので会員登録しやすいといえます。したがって企業が「とにかく会員数を増やしたい」と考えた場合、無料会員の仕組みを利用することになるでしょう。
企業からすると有料会員の仕組みは、会費収入を会員制度の運営資金に充てることができるのでコスト的に有利になります。しかし有料会員制度は、消費者にはお金を支払うことがハードルになるので、よほど強い想いがないと会員登録してもらえません。そのため企業は、会費よりも高い価値を有料会員に付与しなければなりません。
長い約束～企業にも会員にもメリットになる形が望ましい
会員は会の一員なので、会（企業）と一員（消費者）には結束が生まれます。消費者は会員にならなくても企業の商品・サービスを購入することができるのに、それでもわざわざ会員になるのは企業との結束を求めているからです。
会員制度を設ける企業は、長期間にわたってより良い商品・サービスを提供することを会員に約束します。会員である消費者は、長期にわたって企業の商品・サービスを購入することを企業に約束します。
この約束が守られなければ、消費者は会員から離脱しますし、企業は会員制度を閉鎖するでしょう。
したがって会員制度は、企業にも会員にもメリットになる形にしなければなりません。
この良好な関係を構築できると、企業は会員に、自社の顧客になるメリットを十分に理解してもらったうえで商品やサービスを買ってもらうことができます。
会員のほうは、無料または割安で商品を受け取ったりサービスを受けたりできるうえに、その企業のことをよく知ることができます。企業と商品・サービスを知ることができれば、安心して購入ができます。
企業が顧客の囲い込みだけを目的にして会員制度を始めても長続きしないでしょう。企業は顧客満足度を高めるのと同じように、会員満足度を高めていく必要があります。
会員とマーケティング
企業は消費者に会員登録をしてもらうことで、個人情報を得ることができます。マーケティングとは、さまざまな施策によって消費者や顧客に購買を促すことなのですが、個人情報は「さまざまなマーケティング施策」に使うことができます。
なお、個人情報は法律に基づいて使う必要があります。
ターゲティングに使える
マーケティングでは、顧客層を定めるターゲティングが行われます。ターゲットを定めることで、その顧客層が魅力に感じるマーケティング・イベントを企画、実施することができます。
会員制度によって個人情報が集まってくると、顧客像やターゲティング像がみえてきます。例えば、30代の働く女性の会員数が増えてくれば、その企業の商品・サービスが、30代の働く女性にとって魅力的であることがわかります。これがわかるだけでも、30代の働く女性の顧客を増やす施策を検討したり、弱点になっている20代以下の女性と40代以上の女性の顧客を増やす方法を企画することができます。
マーケティング施策の効果を測定できる
企業が会員制度を持っていれば、どのようなマーケティング施策をどのような会員に対して行えば顧客になってもらいやすいかを試すことができます。
例えば旅行会社が、会員だけにツアー旅行のオプションを割り引き価格で販売したところ、シニア層の会員のツアー旅行の購入が増えたとします。このことから「シニア層はオプション参加への意欲は強いが、料金の高さが壁になっていた」といったことがわかります。
この知見が得られれば、シニア層のオプション参加率とオプションの利益率が最大になるオプション価格を導き出すことができます。シニア層はツアー旅行を納得できる料金で楽しめるようになり、旅行会社は適正な利益を得ることができるでしょう。
会員が多くいるほど、マーケティング施策の効果を正しく測定できるようになります。
ロイヤリティを高めることができる
会員制度は顧客のロイヤリティを高めることにも使うことができます。
企業が顧客のロイヤリティを高めると、継続して商品・サービスを買ってもらうことができたり、高額な商品・サービスを購入してもらえたりします。したがってマーケティングではロイヤリティを高める施策が重要になるわけですが、会員制度はここでも役立ちます。
例えば、会員制度を有料にして、なおかつその会費をかなり高額に設定したとします。このようにすれば会員制度自体が利益を生むようになるので、「会員＝顧客」となるわけです。
しかし会費を高額にするには、企業はとても魅力的な商品・サービスを会員に提供しなければなりません。例えば、会員にしか販売しない商品やサービスを用意する必要が出てきます。
有料会員がこの商品・サービスに満足すれば、長く会員であり続けてくれるので、つまり継続して商品・サービスを買ってもらうことができ、ロイヤリティを高めることができる、というわけです。
会員登録を増やす方法
ここまで、企業のビジネスにとって会員制度がどれだけ重要であるかを解説してきました。ここからは会員登録を増やす方法を紹介していきます。
特典を提供する
会員登録を増やすには、消費者に会員になるメリットを感じてもらう必要があります。そのため会員制度には特典の提供が必須になります。
無料、割引、ポイントの付与などは特典の提供にあたります。
期間限定でキャンペーンを開催する
ある消費者が会員になって得られる特典に魅力を感じていても、「今はまだ会員登録しなくていいかな」と考えることは珍しくありません。そのため、「会員になってもいい」と思っている消費者の背中を押す施策が必要になります。それが期間限定のキャンペーンです。
例えば、3カ月以内に会員登録した人に限り割引率を上げる、といったキャンペーンが有効です。
また、春限定のプレゼントや夏限定のプレゼントを用意すれば、イベントに季節性を持たせることができ、限定で急かしているネガティブなイメージを払拭することができます。
SNSキャンペーンを開催する
SNSキャンペーンもキャンペーンの一種なのですが、とても重要なのでわけて説明します。
SNSの拡散効果や口コミ効果はすさまじいものがあり、SNSキャンペーンが成功すれば、これまでの実績をはるかに上回る会員増を達成できるでしょう。
ハッシュタグ・キャンペーンは♯にキーワードをつけてSNSで情報発信してもらう企画です。例えば「♯自社商品名」をつけてSNSに投稿してもらうことで、自社商品の名前や画像がSNS上に広がります。「♯自社商品名」をつけてSNSに投稿してくれたSNSユーザーに抽選でプレゼントをします。
また食品企業であれば、自社の食材を使ったレシピを考案してもらい、それをSNSに投稿してもらうことができます。
これらのSNSキャンペーンは、明確に会員を募集しているわけではないのですが、企業と消費者がSNSを介してつながることで、会員のような効果を期待することができます。
コンテンツを充実させる
消費者は企業に、無料や割引価格の特典だけでなく、重要な情報や楽しめることを求めています。消費者のためになる情報や消費者を楽しませるエンターテイメントのことをコンテンツといいます。
ヒット商品をいくつも出している企業なら、新商品の情報もコンテンツになります。新商品のデザインや性能、価格を一般公開より早く会員に告知するようにすれば会員登録が増えるでしょう。
企業がアニメ制作会社とコラボして、有名キャラクターがその企業の商品を使うストーリーの短編アニメーションをつくり、会員限定で公開することもできます。
コンテンツの製作にはコストがかかりますが、コンテンツを待ち望んでいる消費者は多いのでコストに見合った会員増が期待できます。
会員登録しやすいようにする
消費者が「会員になりたい」と思っても、会員登録がしにくいと登録してもらえません。会員登録を増やすには、登録しやすい仕組みをつくる必要があります。
企業の自社サイトやECサイトに会員登録のページをつくり、そこにアクセスするように誘導します。また、自社サイトやECサイトには、各ページに会員登録ページに飛ぶボタンを設置します。
企業が提供しているアプリの利用者が多ければ、アプリ上にも会員登録ページと会員登録ボタンを設置してください。
企業の担当者がSNSで会員登録を呼びかけてもいいでしょう。
登録情報の利用目的を明確にしてセキュリティの確保を約束する
企業は会員登録を希望する消費者に、個人情報の提供を求めるわけですが、これが心理的な抵抗感になることがあります。消費者は情報漏洩はもちろんのこと、個人情報がそのほかの目的に使われることも心配しています。
そこで企業は、登録してもらった個人情報を何に使い、何に使わないか明確にする必要があります。「登録した個人情報はこの目的以外に使用しません」と宣言することで、登録者の安心感が増します。
また、企業が情報漏洩対策として講じているセキュリティについてもしっかり説明しましょう。その際「当社のセキュリティ体制は万全です」と漠然と説明するのではなく「このような最新のセキュリティ・システムを使っているので情報漏洩リスクは限りなくゼロに近いといえます」といったように、具体的にどのようなセキュリティを導入しているのかを説明することをおすすめします。
会員登録を増やすならデジタルギフト
会員登録を増やす方法をもう一つ紹介します。
それは会員にデジタルギフトをプレゼントする方法です。
株式会社デジタルプラスの「デジタルギフト」は、Amazonギフトカードや楽天ポイントといった「お金と等価値」のものを誰かにプレゼントできるサービスです。
企業がデジタルギフトを使えば、例えば登録者全員にAmazonギフトカードをプレゼントする、といったキャンペーンができます。
デジタルギフトはメールやSNSなどで送信できるので、企業の担当者が行う作業は一瞬で終了します。物理的な商品を会員登録した人にプレゼントする場合、対象者を選んだり、発送したりする必要がありますが、デジタルギフトにはそのような面倒がないのです。
またデジタルギフトなら「今登録すれば、今デジタルギフトを受け取ることができます」といったことも可能なので、会員登録を迷っている消費者の背中を押すことができます。
まとめ
顧客を一人でも増やしたい企業は、会員を一人でも増やす施策を打ち出したほうがよいでしょう。消費者は簡単には新しい商品・サービスを買ってくれないので、いきなり顧客獲得を目指すより、まずは会員になってもらって、そこから顧客に成長させていったほうがかえって近道になるからです。
また、会員制度はマーケティングにも使えます。
これだけの魅力がある会員制度なので、企業間で会員の争奪戦が起きています。自社の会員になることのお得さをアピールするには差別化が必要なので、上記で紹介した「会員登録を増やす方法」をぜひ試してみてください。
そしてデジタルプラスの「デジタルギフト」は、素早く、かつ手間いらずで登録してくれた会員に特典を付与することができます。
デジタルギフトは消費者に「会員になりたい」と思わせるツールです。デジタルギフトの資料は以下のURLから入手することができます。