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販売戦略とは何か？販売戦略の重要性や考え方、具体的な施策を紹介！
目次
自社商品やサービスの売上を伸ばすために必要になるのが販売戦略です。
販売戦略を立てることで、自社商品・サービスが売れるための最適な施策を展開できます。
本記事では、販売戦略の重要性や立て方、具体的な施策について紹介します。
販売戦略とは何か？
販売戦略とは
販売戦略とは自社商品・サービスの販売戦略を立てることです。
自社の商品・サービスや競合について調査・分析を行い、課題を特定して、具体的な対策を立てます。
最終的に自社商品・サービスの売上を伸ばすことが販売戦略の目的です。
販売戦略を立てずに商品・サービスを販売するのは確実性がなく、失敗する可能性が高くなります。
より確実に商品・サービスが売れる方法を探すために販売戦略は必要不可欠です。
営業戦略との違い
営業戦略とは、企業が営業活動をする際の戦略や方針を立てることです。
営業戦略と販売戦略は、最終目標が自社商品・サービスの売上を伸ばす点で共通しています。
ただし、営業戦略は、営業活動を進める上での戦略であり、対象には潜在顧客も含まれるのが特徴です。
自社の存在を認知していない潜在顧客も対象として、新規顧客の獲得のための仕組みを作るのが営業戦略の目的の1つといえます。
一方、販売戦略が対象とするのは、基本的には既存の顧客です。
販売戦略を立てることで、既存の顧客に対して効果的な方法で訴求します。
営業戦略と販売戦略はアプローチする対象が異なっており、採用する手法にも違いがある点に注意しましょう。
そのため、営業戦略と販売戦略はそれぞれ異なる戦略を考える必要があります。
企業にとってなぜ販売戦略が重要になるのか理由を紹介します。
時代の変化に対応するため
時代の変化に早急に対応するために販売戦略が重要になります。
特に近年はインターネットが普及し、SNSが流行しているため、顧客が商品・サービスを購買するまでのプロセスが複雑です。
従来の販売戦略では通用しない可能性があるため、今の時代に即した新しい戦略を常に考える必要があります。
外的要因に対応した新しい販売戦略を立てることで、商品・サービスの売上を伸ばせるでしょう。
今後も社会にさまざまな変化が訪れていき、それまでの方法では対応できない時代がやって来ます。
販売戦略を立てた上で商品・サービスを展開する仕組みを整えることで、時代の変化にも柔軟に対応できるでしょう。
リソースを有効に活用するため
既存のリソースを有効に活用するために販売戦略が求められます。
企業が活用できる人材や資金は有限です。
限られたリソースを有効活用し、最大の効果を上げることが要求されます。
そのためには自社や競合、市場の調査・分析を行い、戦略を練り上げることが重要です。
リソースを効果的に活用して合理的な販売活動を行うことができれば、リソースが限られていても望んだ成果を上げることができます。
企画を通すため
自社内で企画を通すために販売戦略を考える必要があります。
新商品や新サービスの企画を通すためには、客観的に説得力のある企画を考えなければいけません。
単に新しく展開する商品やサービスをアピールするだけではなく、どのようにして購買を促すのか戦略まで提案します。
論理的で説得力のある販売戦略を立てることで、提案した企画が成功する見込みがあると納得させられるでしょう。
PDCAサイクルを回すため
販売戦略を立てた上で新商品・サービスを展開した場合は、後でPDCAサイクルを回すことができます。
実際に商品・サービスを展開し、指標を分析して効果検証が可能です。
その後で、当初の販売戦略に問題がなかったかどうか振り返り、問題点を修正した上で新しい販売戦略に基づいて商品・サービスを展開します。
何度もPDCAサイクルを回すことで、最終的に売上を伸ばすことにつながるでしょう。
販売戦略を立てるまでの流れ
企業が実際に販売戦略を立てるまでの流れを紹介します。
売上目標を立てる
販売戦略を立てる目的は売上目標を達成することです。
そのため、最初に売上目標を具体的に設定することが重要になります。
売上目標は実現できる範囲で設定することが重要です。実現できない売上目標を設定すると、販売戦略の内容にまで影響を及ぼすため注意しましょう。
売上目標はしっかりとした根拠に基づいた数字にする必要があります。
過去のデータを参考にした上で今後の事業拡大も見据えた上で達成した売上目標を設定しましょう。
市場調査・分析
販売戦略を立てる上で市場調査・分析は欠かせません。
市場調査を行うことによって、現在どのような商品やサービスが売れているのか把握できます。
どんな商品やサービスに需要があるのかを把握し、顧客のニーズを掴んだ上で販売戦略を立てることが大事です。
市場調査を通じて顧客のニーズへの理解を深められます。
顧客の抱えているニーズや課題を理解することで、より顧客のニーズに合った商品・サービスの提案が可能です。
プロモーションをする上でも顧客のニーズに合わせることが重要になります。
競合調査・分析
販売戦略を立てる上で競合調査・分析は大事なプロセスです。
競合調査とは競合他社について調べることを指します。
競合他社の特徴から強み・弱み、戦略まで把握します。
競合調査の結果に基づいて、他社との差別化を図ることが大事です。
競業調査・分析をする際には、自社と他社の違いを明確にします。
競合他社と比較した上で自社の強みと弱みを明らかにすることで、差別化のための効果的な戦略を立てられるでしょう。
自社分析
販売戦略を実施する上で自社分析をすることは重要です。
自社の商品やサービスについて、ブランド力や営業力などを可視化します。
あくまでも客観的な視点から自社を分析することが大事です。
自社にはどのような強みや弱みがあるのか、どのようなイメージを持たれているのか把握します。
また、自社のリソースについて把握することも重要です。
自社のリソースには人材や資金、ノウハウ・情報、設備などさまざまなものが含まれます。
自社のリソースを明確に把握した上で、リソースを活用する戦略を考えることで、最大限の成果を上げられるでしょう。
顧客分析
商品やサービスを実際に購買してもらえる顧客についての分析も大事です。
顧客について正確に理解することで、顧客に適した販売戦略を立てられます。
顧客分析をする際には、過去の取引履歴や顧客アンケート、サイトのアクセス解析、名刺管理などさまざまなデータを収集するのが一般的です。
また、国内の調査データや調査会社のデータを活用するケースもあります。
収集したデータを整理した上でさまざまな分析手法を活用して顧客分析を行います。
課題の特定・対策の決定
さまざまな調査や分析を行った結果を踏まえた上で、商品・サービスの販売に関する課題を特定します。
解決するべき課題を洗い出した上で、その対策について考えることが大事です。
たとえば、リピート率が低い、利益率が低い、差別化できていないといった課題が見つかります。
さまざまな観点から調査分析を行うことで、自社の課題を明確化できるでしょう。
リピート率が低いのであれば、商品やサービスの質を上げる、デジタルギフトを活用したキャンペーンを実施するといった対策を考えられます。
販売戦略の策定
自社の課題を特定し具体的な対策を検討できたならば、販売戦略を策定します。
商品やサービスを売り出すために、具体的にどのような販売活動をしていくのかプランを作成するプロセスです。販売方法や販売経路などの詳細を決めていきます。
実際に販売戦略を策定する際には、テンプレートを活用するのが効果的です。
ランチェスター戦略やニッチ化戦略など販売戦略でよく活用される手法はたくさんあります。
販売戦略によく用いられる手法
販売戦略を作成する際には、よく使われるテンプレートを利用すると効果的です。以下では、販売戦略によく採用される5つの手法を紹介します。
ランチェスター戦略
ランチェスター戦略とは弱者が強者に勝つための戦略論です。第一法則は弱者の戦略と呼ばれ、第二法則は強者の戦略と呼ばれます。第一法則は一騎打ちの状態では兵士の多い方が勝つというものです。第二法則は遠距離戦をイメージしており、攻撃力が兵力の2乗になることを示します。数に勝るものは第二法則を採用し、数に劣るものは第一法則を採用するべきというのがランチェスター戦略の結論です。
上記をビジネスに応用する場合、兵士の数は社員の人数や広告費などを示します。弱者は局地戦に持ち込み、強者は局地戦を避けて販売エリアやサービスの拡大を目指すことが大切です。ランチャスター戦略は販売戦略を決める上での考え方を示してくれます。
ニッチ化戦略
ニッチ化戦略とはニッチな分野を目指すという戦略です。ニッチな分野は競合他社が少なく、メジャーな分野よりもシェアの拡大を見込めます。ニッチな分野で新しいニーズを狙った商品やサービスを展開できれば、先行者利益を獲得できるでしょう。ニッチ化戦略が上手くいけば、市場の独占を図ることも可能です。
ただし、ニッチな市場は先行事例が少なく、市場調査・分析から商品開発、プロモーションまで自分たちで一から考えなければいけません。そもそも需要が少ない分野の場合は市場が思ったように伸びずに廃れるリスクもある点に注意しましょう。
サンドイッチ戦略
サンドイッチ戦略とは顧客に意図を伝えずに購買を促す手法のことです。たとえば、3つのプランが用意されていると、日本人の多くは真ん中の料金のプランを選ぶ傾向にあります。そこで、売り出したい商品やサービスを真ん中に配置すれば、顧客に意図を気づかれずに誘導することが可能です。真ん中に位置する商品やサービスの利益率を高く設定すれば、売上を伸ばすことにつながります。
コストリーダーシップ戦略
コストリーダーシップ戦略とは競合他社よりもコストを下げることで競争優位に立つことを目指す戦略です。コストを下げることで他社と同一のクオリティの商品・サービスをより安価で提供できるようになります。単なる安売りではなく、あくまでも原価を抑えることが重要です。原価が下がれば、価格を下げなくても利益率はアップします。
コストリーダーシップ戦略を採用すれば、安くて質の高い商品を提供できるため、顧客に大きな魅力をアピールできるのがメリットです。ただし、価格を下げると競合他社も追随し、価格競争に陥るリスクがある点に注意しなければいけません。
バンドル戦略
バンドル戦略とは、複数の商品やサービスを組み合わせてセットで販売することです。顧客にお得感をアピールできるため、販売促進の効果を期待できます。
バンドル戦略では商品やサービスの組み合わせを無数に考えることが可能です。顧客のニーズをよく把握した上で効果的な組み合わせを見つけることが販売促進につながります。また、バンドル戦略を採用する場合は、単品で購入するよりも価格を低く設定するのが一般的です。
さまざまな点を考慮した上でバンドル戦略を取り入れることが重要になります。
販売戦略を考える際によく活用されるフレームワーク
販売戦略を考えるための道筋を作るものがフレームワークです。よく採用されるフレームワークを5つ紹介します。
3C分析
3C分析とは「Customer(市場・顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の3つの要素に注目した分析手法です。
- Customer(市場・顧客)
- Competitor(競合)
- Company(自社)
「Customer(市場・顧客)」に注目することで、市場や顧客のニーズを掴めます。「Competitor(競合)」に注目すれば、競合他社がどのようにして市場のニーズに対応しているかわかるでしょう。「Company(自社)」の視点では、自社がどのように顧客や市場、競合と向き合っていくのかを分析します。
3つの要素を分析することで、販売戦略を立てる上での方向性が明らかになるでしょう。
SWOT分析
SWOT分析は「Strength(強み)」「Weakness(弱み)」「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の4つの要素を分析することです。4つの要素はビジネスの内部環境と外部環境、プラス要因とマイナス要因によって分類できます。
| プラス要因 | マイナス要因 | |
| 内部環境 | Strength(強み) | Weakness(弱み) |
| 外部環境 | Opportunity(機会) | Threat(脅威) |
「Strength(強み)」は内部環境のプラス要素、「Weakness(弱み)」は内部環境のマイナス要素です。「Opportunity(機会)」は外部環境のプラス要素、「Threat(脅威)」は外部環境のマイナス要素を指します。
内部環境と外部環境の強みと弱みが明らかになり、客観的に自社の状況を捉えられるのがSWOT分析のメリットです。それぞれの要素について議論を深めていくことで具体的な対策を立てやすくなります。
STP分析
STP分析は「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」の3つの観点からマーケティング分析を進める手法です。
- Segmentation(セグメンテーション)
- Targeting(ターゲティング)
- Positioning(ポジショニング)
セグメンテーションでは市場を細分化します。地理的変数や人口統計的変数、行動変数、心理的変数などが主に使われる属性です。
ターゲティングとはセグメンテーションによって細分化した属性からターゲットを選定するプロセスを指します。自社の強みや市場規模、ニーズなどを考慮した上で最適な市場を選ばなければいけません。
最後のポジショニングでは市場の競合調査を行います。競合調査によって、市場における自社の立ち位置を明らかにするプロセスです。ポジショニングマップという表を作成すれば、自社の立ち位置を可視化することができます。
STP分析の結果を利用すれば販売戦略を立てる上での方向性が見えてくるでしょう。
VRIO分析
VRIO分析とは「Value(経済的な価値)」「Rareness(希少性)」「Imitability(模倣可能性)」「Organization(組織)」の4つの要素を分析する手法です。上記の4つの要素を用いて自社の経営資源を評価します。
- Value(経済的な価値)
- Rareness(希少性)
- Imitability(模倣可能性)
- Organization(組織)
「Value」は経営資源あることでどのような価値を生み出せるのか評価することです。「Rareness」とは他社と比較して経営資源にどの程度の独自性があるのかを示します。「Imitability」は、経営資源を他社がどの程度模倣できるのか評価する要素です。「Organization」とは、経営資源を効果的に活用できる組織かどうかを評価します。
VRIO分析を行うことで経営資源を明確にできて、自社の強みと弱みを把握できるでしょう。
ペルソナ・カスタマージャーニー
マーケティングの施策を考える上でペルソナとカスタマージャーニーは重要です。
ペルソナとはターゲットの人物像を指します。さまざまな項目を設定することで、ターゲットの人格までイメージできる架空の人物像を作り上げるのがペルソナです。
カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスの存在を認知してから実際に購入するまでのプロセスを分析します。カスタマージャーニーを作成する際には、適切なペルソナを設定することが大切です。ペルソナを主人公としてカスタマージャーニーを作成し、ターゲットとなる顧客の思考や行動などの理解を深めます。その結果を活用すれば、販売戦略を立てるのに役立つでしょう。
SNSを活用した販売戦略は特に重要
販売戦略を立てる上でSNSの活用は重要です。SNSの重要性や具体的な活用方法などを紹介します。
スマホの普及によりあらゆる世代がSNSを利用している
インターネットが発展してスマートフォンが普及したことで、誰もがSNSを活用する時代になりました。SNSで情報を集めるのが一般化されたため、従来とは販売戦略のあり方が変わっています。SNSで情報を発信することを前提とした販売戦略を立てることが大事です。
販売戦略を立てる上で重要なSNSプラットフォーム
これから企業が販売戦略を立てる上で主要なSNSプラットフォームを理解しておくことは大切です。特に以下のSNSプラットフォームについては常に注目しておくべきでしょう。
- TikTok
- YouTube
それぞれのプラットフォームの特徴を理解した上で適切なプラットフォームを選択して販売戦略に組み込むことが求められます。
販売戦略でSNSを重視するメリット
販売戦略を立てる際にSNSを重視するメリットは以下の通りです。
- ターゲット層に対して効果的なマーケティングができる
- ブランドの認知度を高められる
- 消費者と接点を持てる
- 顧客とのエンゲージメントを強化できる
各SNSプラットフォームごとに利用しているユーザーの年齢層や性別、興味関心は異なっています。たとえば、Instagramには若い世代で視覚的なコンテンツを好むユーザーが多いです。適切なプラットフォームを選ぶことで効果的なマーケティングができるでしょう。
SNSによって不特定多数の人に情報発信することでブランドの認知度を高められるのもメリットです。直接、ユーザーと交流を深めることができるため、消費者と接点を持てます。顧客から意見をもらうことができ、迅速に対応することでエンゲージメントの強化の効果も期待できるでしょう。
SNSを活用した販売戦略ではデジタルギフトが効果的
SNSを用いた販売戦略の1つとして有効な方法がデジタルギフトです。
デジタルギフトは受け取った側がギフトを自由に選べます。受け取るのに会員登録やダウンロードの必要はなく、簡単にギフトを受け取れるのが特徴です。URLをメールで贈るだけでユーザーにデジタルギフトをプレゼントできます。必要な数だけ購入し、在庫管理の必要がなく、気軽に導入できるサービスです。
キャンペーンのプレゼントやアンケート回答の謝礼、イベント参加者への景品などでデジタルギフトを活用できます。商品やサービスを展開する際にデジタルギフトを組み込むことで購買を促すことができるでしょう。自分で選べるデジタルギフトを贈ることで、誰もが満足を実感でき、顧客満足度の向上にも寄与します。
まとめ
販売戦略を上手く立てることで顧客に購買行動を促し、売上を伸ばすことにつながります。本記事で紹介したさまざまな手法やフレームワークを活用することで、効果的な販売戦略を立てられるでしょう。
販売戦略の具体的な施策としてデジタルギフトはおすすめです。受け取った側が自由にギフトを選べるため、満足してもらいやすくなります。デジタルギフトの利用を検討している方は、お気軽に資料請求をしてください。